Ansprache von Kaufinteressenten
A
Buyer Approach / Marketing
2 Käufersuche & Ansprache
Käufersuche & Vermarktung
Phase:
Kategorie:
Die gezielte, vertrauliche Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern für ein Unternehmen.
Kurz gesagt:
Erklärung:
Die Ansprache erfolgt in Stufen: zunächst anonym über einen Teaser, nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung mit detaillierten Informationen (Information Memorandum). Angesprochen werden strategische Käufer, Finanzinvestoren, MBI-Kandidaten oder das eigene Management. Grundlage ist eine abgestimmte Long- und Shortlist.
Warum ist das wichtig?
Praxisbeispiel:
Aus einer Longlist von 60 Unternehmen werden 25 Wunschkäufer anonym angeschrieben, 9 unterschreiben die NDA, 4 geben ein indikatives Angebot ab.
Die Art der Ansprache entscheidet über Vertraulichkeit, Wettbewerb unter den Interessenten und damit über den erzielbaren Preis.
Typische Fehler:
Nur einen einzigen Interessenten ansprechen – meist den Wettbewerber, den man kennt – und damit jede Verhandlungsmacht verlieren.
Mein Praxistipp:
Kein Käufer sollte den Namen Ihres Unternehmens erfahren, bevor er eine NDA unterschrieben hat. Und: Der beste Käufer ist selten der, an den man zuerst denkt.