Kundenabhängigkeit
K
Customer Concentration
4 Due Diligence
Due Diligence
Phase:
Kategorie:
Situation, in der ein großer Teil des Umsatzes von wenigen Kunden abhängt.
Kurz gesagt:
Erklärung:
Käufer prüfen, welcher Umsatzanteil auf die größten Kunden entfällt (z. B. Top 1, Top 5, Top 10), wie lange die Beziehungen bestehen und ob es Rahmenverträge gibt. Als kritisch gilt oft, wenn ein einzelner Kunde über 20–30 % des Umsatzes ausmacht.
Warum ist das wichtig?
Praxisbeispiel:
Ein Zulieferer macht 45 % Umsatz mit einem Automobilkonzern; der Käufer verlangt einen Earn-out, gekoppelt an diesen Kunden.
Hohe Kundenabhängigkeit drückt den Multiplikator oder führt zu Earn-out-Strukturen.
Typische Fehler:
Kundenabhängigkeit verschweigen oder kleinreden.
Mein Praxistipp:
Wer weiß, dass er in drei Jahren verkaufen will, sollte heute an der Kundenstruktur arbeiten. Jeder neue Kunde erhöht den Multiplikator.